很多銷售手頭上客戶資源不足,找不到足夠的客戶信息。往往出現(xiàn)無客戶可跑,不知道跑什么客戶的尷尬局面。
除了向公司和領(lǐng)導(dǎo)等、靠、要客戶資源,還有一些什么辦法可以快速找到大量的客戶呢?
你可以嘗試使用以下一些方法,只要堅(jiān)持使用這幾個(gè)方法和渠道,日積月累,一定會(huì)收集到大量的客戶信息,便于你篩選使用。
一、招投標(biāo)網(wǎng)站
招投標(biāo)網(wǎng)站上,可以找到很多精準(zhǔn)用戶的信息。特別是你銷售的產(chǎn)品,如果屬于客戶經(jīng)常性購買的產(chǎn)品,那么,招投標(biāo)網(wǎng)站的客戶信息,就是非常精準(zhǔn)的潛在客戶。
招投標(biāo)網(wǎng)有很多,有財(cái)政局的國家政府采購網(wǎng),有各個(gè)省級的政府采購網(wǎng)站,還有各個(gè)地市的公共資源交易中心,以及各種招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。
這些平臺(tái)上,有很多招標(biāo)采購信息,也有很多中標(biāo)信息,輸入與你產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,就能出現(xiàn)相關(guān)的公告,里面會(huì)有很多客戶信息。
如果你是廠家銷售員,要找很多代理商和集成商,那中標(biāo)公告對你來說更有價(jià)值,有很多中標(biāo)的公司,都是有實(shí)力的代表性公司。開發(fā)這樣的公司,高效而且精準(zhǔn)。
二、行業(yè)協(xié)會(huì)
加入行業(yè)協(xié)會(huì),共享客戶信息。很多行業(yè)都有一個(gè)協(xié)會(huì),協(xié)會(huì)里面,既有最終客戶,也有同行內(nèi)的集成商,還有各個(gè)廠家。
行業(yè)協(xié)會(huì)也很需要贊助,一般贊助點(diǎn)錢,就能成為理事會(huì)單位。客戶是協(xié)會(huì)的資源,協(xié)會(huì)也會(huì)經(jīng)常舉辦一些會(huì)議,通過這些會(huì)議,可以在短時(shí)間內(nèi)結(jié)識大量的客戶。
這種方法,比拿著名單,一個(gè)一個(gè)打電話去陌生拜訪更加高效。在行業(yè)會(huì)議上認(rèn)識了,然后可以篩選一批客戶,進(jìn)行上門拜訪,效果更佳。
三、打入客戶圈層里的關(guān)鍵點(diǎn)
每個(gè)客戶群都是一個(gè)圈子,打入客戶圈層的關(guān)鍵點(diǎn),就能迅速獲得大量的精準(zhǔn)客戶。如果你是做政企客戶的,很多行業(yè)客戶都在一個(gè)圈子里面,比如高校,各大高校的信息中心主任就有一個(gè)圈子。如果是地產(chǎn)行業(yè),那地產(chǎn)行業(yè)的CIO也有一個(gè)圈子。
如果你認(rèn)識其中一個(gè)客戶,那你要想盡一切辦法,把這個(gè)客戶搞定,讓他支持你。他愿意支持你,就一定會(huì)帶你進(jìn)入屬于他的圈子。
在你接觸的客戶當(dāng)中,你可以有意識地去問問對方,是否有這么一個(gè)圈子。如果有,你懂的,得花大力氣去搞定這個(gè)客戶了。
四、結(jié)識客戶上下游銷售
一個(gè)客戶,會(huì)有很多上下游銷售圍繞,多結(jié)識這些銷售,相互共享客戶信息。同行不同業(yè)的銷售,彼此是沒有任何競爭關(guān)系的,但客戶又是共通的。
每個(gè)銷售員都有尋找客戶的剛需,手頭上又有屬于自己的客戶信息,相互交換客戶信息,是大家都樂意做的事。有些客戶,可能你搞不定,你共享給其他人,其他人再分享一個(gè)客戶給你,相當(dāng)于你將閑置資源激活了。
所以,銷售員平時(shí)除了跑客戶,如果有機(jī)會(huì),那結(jié)識幾個(gè)同行不同業(yè)的銷售員,彼此成為好朋友,對發(fā)展客戶是大有裨益的。
五、老客戶轉(zhuǎn)介紹
做銷售就是做個(gè)人品牌,品牌做好了,客戶會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶。銷售員做完一單,并不是一單的結(jié)束,反而往往是新的一單的開始。做完了一個(gè)客戶的生意,千萬別忘記了讓客戶轉(zhuǎn)介紹。
如果你把客戶服務(wù)好了,對客戶有求必應(yīng),客戶對你非常滿意,他一定會(huì)把你介紹給他的同行朋友。在這個(gè)社會(huì)上,靠譜的供應(yīng)商不多,你屬于其一,那就是稀缺資源,客戶自然會(huì)幫你宣傳。
以上五個(gè)方法,都是我剛開始干銷售的時(shí)候使用的,我也經(jīng)常讓我下面的銷售員按這些方法去找客戶。
木子天禾科技成立于2015年,是一家以IT和大數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)力的社交新零售服務(wù)商,憑借5年的務(wù)服務(wù)積累和經(jīng)驗(yàn)沉淀,根據(jù)不同行業(yè)的痛點(diǎn)和需求,構(gòu)建創(chuàng)新的商業(yè)模式。以社交新零售技術(shù)系統(tǒng)為基礎(chǔ),結(jié)合多層分潤制度,為零售商提供(門店)社交新零售、微商、直銷、分銷等多維解決方案。此外,通過不斷踐行和探索新零售運(yùn)營,為零售商輸出營銷解決方案,實(shí)現(xiàn)會(huì)員和分銷商裂變,幫助企業(yè)營銷更簡單。
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